MODUL I |
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Folgende Gründe können für die Kaufentscheidung solcher Kunden maßgeblich sein:
Für alle
Kunden stellt der Sicherheitsaspekt eine wichtige Kaufentscheidung dar. Andere
Kaufmotive des Kunden muss der Berater mit viel Gesprächsgeschick herausfinden.
Dies ist keine einfache Aufgabe, da die Ermittlung des Käufertyps mit angemessener
Beratung in Einklang zu bringen ist.
Als wichtiger Grundsatz gilt, dass der Mitarbeiter oder Berater nicht das unbedingte
Verkaufen der Ware in den Fordergrund stellt, sondern helfen sollte, die Bedürfnisse
des Kunden zu befriedigen, seine Probleme zu lösen und seine Wünsche zu erfüllen.
Um den tatsächlichen Kundenwunsch zu ermitteln, gilt folgender Grundsatz:
Nur wenn
man die oben genannten Grundsätze beachtet, entsteht ein guter "Stil" in der
Kundenkommunikation. Sicherlich ist es möglich, "schnell mal etwas an den Mann
oder die Frau" zu bringen, doch ein guter Kontakt zum Kunden entwickelt sich
auf diese Weise nicht.
Es schließt sich nun die "Sondierungsphase" an, in der man Schritt für Schritt
auf die Sachebene kommt. Das Gespräch sollte jedoch weiter im Grunde einen persönlichen
Charakter behalten. Bekommt der Kunde das Gefühl, im Mitarbeiter den richtigen
Partner zur Erfüllung seines Kundenwunsches gefunden zu haben, ist man auf dem
richtigen Weg.
In der Sondierungsphase sollten zwei wichtige Verkaufs- bzw. Beratungstechniken
verwendet werden:
Im Allgemeinen lernen Menschen auf unterschiedliche Art und Weise, wobei wir hier zwei "Typen" unterscheiden können:
Da wir nicht wissen, welchen Kundentyp wir vor uns haben, müssen wir bei unserer Präsentationstechnik die Bedürfnisse beider Typen kombinieren. Man kann z.B. in die eigenen Erklärungen Realobjekte oder Bilder miteinbeziehen. So erreicht man, dass der Kunde die erklärten Zusammenhänge möglichst gut behält.